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關(guān)鍵時(shí)候怎么樣跟大客戶(hù)對(duì)決

發(fā)布日期:2013-04-11

                                                                                  關(guān)鍵時(shí)候怎么樣跟大客戶(hù)對(duì)決
    我們解決問(wèn)題的時(shí)候,不僅可以化解客戶(hù)最大的考慮,還要讓客戶(hù)看到了優(yōu)勢(shì),這樣更是幫助客戶(hù)解決了難題。業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售的時(shí)候往往有種思路:一種是從大問(wèn)題到小問(wèn)題。必須先解決關(guān)鍵性的問(wèn)題,然后再?gòu)年P(guān)鍵性問(wèn)題過(guò)渡到一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。二種是從一些小問(wèn)題到大問(wèn)題。小問(wèn)題都是比較容易解決的,最終再解決關(guān)鍵性問(wèn)題。在這個(gè)歌關(guān)鍵時(shí)刻就是特殊時(shí)刻,所以營(yíng)銷(xiāo)員要把握或者創(chuàng)造最有利的銷(xiāo)售時(shí)機(jī),把水燒開(kāi)拿下大客戶(hù)。
關(guān)鍵時(shí)候要精神起來(lái)
    業(yè)務(wù)員可能覺(jué)得已經(jīng)與潛在客戶(hù)賽跑了很長(zhǎng)一段時(shí)間了,總覺(jué)得終于要把潛在客戶(hù)“兌現(xiàn)”了。然而,就覺(jué)得可以松一口氣了,緊張的神經(jīng)也可以放松放松了。其實(shí)這是一個(gè)錯(cuò)誤的想法。在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻放松,就很容易失去機(jī)會(huì)和以前所做的一切努力。
    所以,業(yè)務(wù)員要堅(jiān)持到最后時(shí)刻的工作精神與銷(xiāo)售原則:
    一、細(xì)節(jié)第一。都說(shuō)業(yè)務(wù)員跟客戶(hù)接觸的每一個(gè)時(shí)機(jī)都很關(guān)鍵時(shí)刻,可最后的時(shí)刻卻總遭遇失敗,好像很令人惋惜與遺憾,而且前期已經(jīng)花費(fèi)了銷(xiāo)售成本與費(fèi)用。到最后時(shí)刻,每一個(gè)環(huán)節(jié)都關(guān)系銷(xiāo)售的成敗。在西方,流傳著這樣的一個(gè)故事:丟掉一只鐵釘,失去一個(gè)蹄鐵;失去一個(gè)蹄鐵;壞了一個(gè)馬蹄;壞了一個(gè)馬蹄;失掉一匹戰(zhàn)馬;失掉一匹戰(zhàn)馬;毀了一個(gè)將軍;毀了一個(gè)將軍,輸?shù)粢粓?chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng);輸?shù)粢粓?chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng);亡了一個(gè)國(guó)家。可想而知,越是到最后業(yè)務(wù)員更要要求自己,在細(xì)節(jié)問(wèn)題做得更出色。
    二保持耐力。耐力就是忍耐的能力,或者說(shuō)承受力。不論是身體上,還有精神上。做業(yè)務(wù)銷(xiāo)售主要耐得住寂寞,禁得住誘惑。業(yè)務(wù)員也要有一顆平常的心,以平和的心態(tài)堅(jiān)持下去,戒驕戒躁。俗話(huà)說(shuō)得好:“和氣生財(cái),以和為貴”。
    要知道,在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)候客戶(hù)不但考驗(yàn)人,有時(shí)候還很折磨人,看來(lái),百米短跑,需要沖勁才行;萬(wàn)米長(zhǎng)跑呢,需要耐力。
    三前后一致。在最后關(guān)鍵時(shí)刻,業(yè)務(wù)員盡量不要對(duì)前期的承諾或者約定進(jìn)行主動(dòng)自我否定。這樣,業(yè)務(wù)員要溝通好企業(yè),要求企業(yè)保持一致性:第一,不要臨時(shí)換人,也不要臨陣退兵,這樣很容易避免銷(xiāo)售說(shuō)辭前后的沖突。第二:在重要的時(shí)刻,企業(yè)不要隨便調(diào)整銷(xiāo)售政策,那樣可以導(dǎo)致合作條件的改變。第三:企業(yè)對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度不要發(fā)生大的改變。

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      發(fā)布者:www.j1987.cn                                                                                  發(fā)布日期:2013年4月11日

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